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保险直播营销怎么做?
2020-08-07 来源: 沃保网 浏览: 2

这两天咨询我如何做直播的金融机构有点多,特别是保险机构,简单记录我的思考。

的确啊,传统的保险销售多是一对一宣讲,保险产品本身也比较复杂,有了直播这个工具以后,可以说是改变了这种保险销售的沟通方式,从传播方面可以做到一对多,也可以很接地气,生活化,用户也可以和主播互动提问,交互强,方便交流,也能让保险品牌人格化,被更多用户了解和喜欢,拉近了品牌和用户的距离感。

从传递保险科普专业知识角度,直播能更好的诠释清楚专业知识点,需要销售人员有深入浅出的表达,太专业的内容,大家真的听不懂也很鼓噪,在线下,大家是很害怕保险经纪骚扰的,也不愿意主动咨询,而直播这种不被打扰的方式可以很好满足这部分理性保险刚需人群的喜好,所以,保险直播更多的定位就是咨询窗口,同时宣讲产品信息和传递品牌。

保险直播营销怎么做?

目前大家都是怎么玩的呢?比如请网红来客串主持,我觉得还是很有必要的,网红自带流量,也懂控场,引导直播氛围,主持配合专业保险人员一起宣传,一问一答,也不尴尬,毕竟专业保险人员讲解保险更专业,能产生信任,主持人呢更懂直播怎么做,两人互动。

同时呢,把直播当作一个活动来策划,有主题,有流程,每一个环节都有策划,直播的内容还是围绕产品介绍来,这款保险产品的卖点,适合人群,案例,把内容场景化,口语化,也更直观,做内容就是在做营销,金融行业在短视频领域相对容易限流,所以有些敏感词要注意规避。

同时,既然是一个活动,各种利益刺激,小礼品,红包,限时优惠是少不了的,也可以刺激用户的购买行为,还可以引流,别忘了,最好把用户引导到私域流量池,比如微信,通过朋友圈,社群,公开课去养熟,最后一对一私聊成交,这样的流量闭环设计要提前规划好,指望直播间卖多少保险出去?那是想多了,客单价高太复杂的产品,用户通常都有犹豫期。

很多基金机构会选择在金融行业的新媒体平台做直播,因为有垂直流量,大部分是以授课,科普内容为主,并不直接售卖基金,内容比较软性,毕竟咱不是卖货的,卖的是服务,以咨询形式最好切入的。

最近股市不是很火嘛,也冒出很多股神分析师出来讲课,分析大盘,实时解盘,还可以和用户聊天室互动,别说,这种可真火爆,毕竟炒股的人多,大家都想从股市赚钱。如果你看准了一个老师,他还会给你安排客服跟进,帮你开户,让你留下个人信息,这就是意向投资者线索,直播间就变成了这种投资理财用户引流的入口。

还有一类金融直播平台,也就是任何一个人,草根都可以直播,自己生产内容直播,积累自己的粉丝群体,粉丝可以打赏送礼物,也就是以直播形式变现的金融自媒体,在公众号领域已经很成熟,或者有粉丝积累,将直播当作和粉丝沟通交流互动的方式,也可以变现。

如果这个自媒体粉丝有一定数量后,这个直播平台会和他签约,也就是金融行业MCN,算是一个细分领域,我们这个行业都知道,金融自媒体毕竟是最赚钱的一个群体,因为离钱近,离用户也近,平台和主播签约, 行成经纪关系,也会有流量扶持,个人资质认证,商务对接的合作关系。

今天下午呢,我也将去一家保险公司总部,和他们洽谈直播策划顾问合作,现在很多金融机构都有很强的新媒体传播意识,更多的是把直播当作品牌营销和产品推介的媒介。

我的建议是可以做一个专属栏目,就像打造自己的一个电视台,长期固定的输出直播内容,邀请专家和主持人甚至用户一起参与,可以问答,也可以咨询服务,科普讲课,慢慢积累粉丝,让粉丝对品牌有更多的好感和信任感,然后引流私域,成交转化。

我记得在某个平台就看到过一个类似的节目叫做保险说,每周固定节目,在抖音播出,定位成一个客观中立的保险分享平台,吸引了很多保险精英和大咖参与,引入当下最热门的最普遍关心的保险话题,让用户对保险有了不一样的全新认知。

2020年被称为直播元年,虽然直播带货领域负面频出,但是不可否认,直播是很好的沟通工具,也是值得金融行业持续投入去做的新营销渠道!

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